Seven Academy
Tutti nascono venditori! In realtà tutti hanno le componenti fondamentali per esserlo ma, lo si può fare bene o male. Venditori D.O.C. lo si diventa esclusivamente lavorando su se stessi. L'uomo nasce 50% venditore e 50% acquirente perché sono le due facce della stessa medaglia.
Se vuoi diventare un ottimo venditore devi prima diventare un ottimo acquirente. Una persona avara e diffidente non sarà mai un ottimo venditore.
L'esperienza di vita, lo studio e l'atteggiamento personale, porteranno la persona ad ottenere più risultati nella vendita rispetto ad un'altra persona.
VEDIAMO ADESSO QUALI SONO I REQUISITI FONDAMENTALI E QUALE DOVREBBE ESSERE IL LORO MODO DI COMPORTARSI.
Conoscenza Specifica del prodotto o servizio venduto:
- conoscere tutte le fasi che caratterizzano il processo della vendita
- Puntualità (sia con l'azienda che con i propri clienti)
- Chiarezza in fatto di obiettivi (sapere esattamente cosa si vuole e come si farà a realizzarlo)
- Avere una meta da raggiungere attraverso il lavoro
- Perseveranza
- Decisione
- Costanza e determinazione
- Incisività
- Programmazione lavorativa
- Fede e fiducia in se stesso e in quello che fa
- Precisione
- Educazione
- Cura e attenzione alla propria persona!!!
- Conoscenza del linguaggio (comunicare bene)
- Atteggiamento mentale positivo
- Entusiasmo
- Disponibilità e onestà
- Umiltà
- Capacità di ascolto
- Professionalità
- Risolutezza
- Creatività
- Osservatore acuto - "psicologo"
- Coraggioso (non deve avere paura di perdere)
- Organizzazione
- Metodicità (avere un metodo di lavoro efficiente)
- Auto-disciplina
- Predisposizione al cambiamento
- Dev'essere duttile e paziente
- Deve creare empatia con chi gli sta vicino
- Concretezza
- Deve amare il proprio lavoro
CHE COSA SIGNIFICA VENDERE'
NE' VINCITORI NE' VINTI
Se chiedessimo a un venditore "medio" una definizione della vendita ci sentiremmo rispondere che è l'insieme delle attività atte a convincere la controparte ad acquistare un bene o un servizio. Un venditore che voglia eccellere deve abbandonare questa idea di vendita e fare uno sforzo mentale per vederla anche dal punto di vista del cliente. Infatti la vendita non è altro che un'attività volta alla soddisfazione delle esigenze del cliente. La vendita noi non la vediamo come una vittoria o un'imposizione nei confronti del cliente: non esistono né vincitori né vinti, o meglio tutti sono vincitori. Se riuscite a vendere un prodotto che non corrisponde alle necessità del cliente, questa in realtà non sarebbe per voi una vittoria ma una sconfitta: un cliente insoddisfatto è perso per sempre. Gli esperti di negoziazione hanno raggruppato quattro stili fondamentali i comportamenti della vendita:
"Se io vinco tu perdi" Il venditore considera la negoziazione come una gara che vede necessariamente una parte vincente e l'altra sconfitta. Colui che segue questo stile tenderà a imporsi sull'interlocutore offrendogli delle soluzioni vantaggiose solo per se stesso e quindi senza curarsi degli interessi della controparte: la conseguenza sarà la perdita della fiducia del cliente.
"Se io perdo tu vinci" Il venditore anche in questo caso vede la vendita come una gara, teme che sia l'interlocutore a prevalere su di lui. Ciò lo porterà a tenere un comportamento eccessivamente umile, quasi servile, e riuscirà anche a ottenere un piccolo contratto ma senza soddisfare realmente le esigenze del cliente.
"Perdiamo tutti il meno possibile" Il venditore che ha scarsa considerazione di sé e del cliente, con questo atteggiamento otterrà un obiettivo scarso, anche qui senza un'attenta valutazione dei bisogni del cliente. Il risultato è un rapporto freddo e distaccato.
"Vinciamo tutti insieme" Il venditore parte dal presupposto che la negoziazione è andata a buon fine se, entrambe le parti, hanno raggiunto la piena soddisfazione. Questo stile è caratterizzato da una grande attenzione alle esigenze del cliente e da correttezza e lealtà nei suoi confronti. Come risultato si diverrà per il cliente, veri e propri consulenti e si instaurerà un rapporto basato sulla fiducia che durerà nel tempo. Questo è lo stile che tutti i venditori dovrebbero adottare per garantirsi il successo sia in termini economici che di soddisfazione personale e professionale.
IL VENDITORE COME PSICOLOGO
E' importante ribadire che la vendita non è il trasferimento di un bene o la prestazione di un servizio bensì la trasmissione di un'idea e dei vantaggi che ne derivano per l'acquirente. Sostanzialmente consiste nella capacità di generare una serie di stati d'animo, sia nei propri confronti che in quelli del cliente. Il processo di vendita ha quindi una forte connotazione psicologica e proprio per questo, se si vuole avere successo, occorre essere anche buoni psicologi. Per vendere bisogna infatti intervenire in profondità sull'animo umano, sollecitando la sfera emotiva e i sentimenti che spingono le persone a desiderare qualcosa. Non occorre essere psicologi ma bisogna essere consapevoli della grande importanza che riveste questa componente nel comportamento di vendita e di acquisto. Diventando buoni psicologi, o meglio osservatori, migliorerete la vostra capacità di vendere, ma anche tutti gli altri aspetti della vostra vita, che in fondo è una continua vendita.
DALLA PARTE DEL CLIENTE:
ANCHE IL CLIENTE E' UN VENDITORE
Uno degli errori più comuni del venditore è quello di dimenticarsi che anche il cliente è a sua volta venditore. Questo concetto è da tenere presente nella vostra attività: a prima vista sembrerà molto banale ma spesso la causa dei fallimenti è determinata dal non aver dato peso a questa realtà. Se consideriamo che vendere è convincere altri della convenienza e dei vantaggi di una vostra proposta risulta evidente che tutti i vostri interlocutori sono venditori di fatto. Si deve ricordare che anche il cliente potrebbe conoscere tecniche di persuasione e quindi potrebbe essere infastidito, per esempio, da un approccio forzato che esalti qualità e aspetti del prodotto-servizio inesistenti o non rilevanti. La seconda considerazione importante riguardo il concetto di cliente-venditore è che non bisogna mai perdere di vista uno dei suoi bisogni primari, quello della sicurezza. Quando un individuo acquista un prodotto o un servizio (questo vale anche per voi) vuole essere convinto della sua validità, vuole essere sicuro che riuscirà a "venderlo" ad altri.
Il venditore che vende di più di un altro non è perché ha delle capacità superiori ma è perché crede di più in quello che propone e quindi, quando arriva dal cliente riesce a dirgli: "Ti fidi di me?" "Ti lasci guidare?".
Ciò può avvenire solo se il venditore ha una grande fiducia in se stesso e, allo stesso tempo non ha paura di perdere ma, se non ha fiducia in se stesso e in quello che sta facendo questa consapevolezza, logicamente, non può essere trasmessa. Anche se vorrebbe riuscirci sarebbe come dire un qualcosa che non fa parte di lui. Il venditore D.O.C è sicuramente una persona positiva e certa che quello che sta dicendo corrisponde alla VERITA'?. Il venditore D.O.C è consapevole di avere tutti i mezzi per portare il cliente a realizzare il massimo dalla sua azienda e, allo stesso tempo, è consapevole di avere tutto il supporto necessario dall'azienda. Il venditore D.O.C non si limita a proporre e vendere il prodotto ma prende a cuore il proprio cliente, non pensa esclusivamente al proprio guadagno ma è consapevole che, realizzando il cliente realizza se stesso!
LE RAGIONI CHE DETERMINANO L'ACQUISTO
La motivazione è quel fattore essenziale che costituisce la spinta primaria alle nostre azioni. Ogni individuo possiede delle motivazioni per acquistare e sa che potrà soddisfarle attraverso il possesso del prodotto o del servizio. Nessuno sfugge a questo processo, pertanto diviene fattore di primaria importanza conoscere ed individuare queste spinte. Un cliente acquista soprattutto per ragioni di natura concreta (necessità d'uso) o psicologica (piacere del possesso), ma anche per entrambi i motivi. Le ragioni di acquisto possono essere quindi ricondotte a una serie di esigenze:
L'utilità : l'uso del servizio/prodotto ha una sua rispondenza a reali e tangibili esigenze del cliente, diminuire la fatica, la noia, le perdite di tempo.
La sicurezza: desiderio di tutelarsi e di tutelare il proprio patrimonio.
Il piacere: circondarsi di cose belle e soddisfare l'istinto sessuale.
L'orgoglio: possedere, manifestare la propria affermazione in campo sociale.
La salute: aumentare il benessere psicofisico, le condizioni di salute, igiene etc.
Il guadagno/il risparmio: ottenere sensibili vantaggi economici.
Imitazione e identificazione: sentirsi parte di un gruppo e imitare i modelli vincenti e di successo.
Rettitudine: volontà di rispettare le regole e le leggi, credere nei valori.
Avventura e scoperta: verificare nuove situazioni per appagare l'istinto di curiosità.
Istinto ludico: attrazione per i prodotti fai da te e il tempo libero.
Istinto di conservazione: tutelare la sopravvivenza della propria azienda e della propria famiglia.
Socialità e contatti umani: molte persone sono spinte all'acquisto da un sincero bisogno di fare del bene al prossimo
PERSONA DI SUCCESSO = PROGRESSIVA REALIZZAZIONE DI UN VALIDO IDEALE
IL VENDITORE CHE NON VORREMMO ESSERE E'?
Svogliato, sfiduciato, inconcludente, apatico, senza obiettivi, demoralizzato, demotivato, ritardatario, trasandato, indisponibile, senza programmazione, ineducato, indeciso, immotivato, deluso, impreparato, scostante, non professionale, poco centrato, privo di fantasia, disonesto, scettico, avido, poco equilibrato, presuntuoso, opportunista, poco rispettoso di se stesso, ipocrita, triste, spento, negativo, disordinato, cupo, privo di entusiasmo, affaticato e stanco, inaffidabile, insicuro, pauroso, confuso, inattivo, inesperto.
INVECE?
NEL MOMENTO IN CUI SI REALIZZA QUALCOSA DI IMPORTANTE, SI MIGLIORA COME PERSONA.
L'OBIETTIVO NON E' IL DENARO COME FINE
MA COME MEZZO PER DIVENTARE LA PERSONA CHE SI VUOLE DIVENTARE
QUAL'E' LA RAGIONE PER CUI ALCUNE PERSONE RIESCONO ED ALTRE NO?
LA PAROLA MAGICA: "ATTEGGIAMENTO"
L'atteggiamento che si ha verso la vita determinerà quello che la vita avrà verso di noi. Si da sempre un indirizzo personale alla propria vita, ciò che si realizzerà sarà determinato dal proprio ATTEGGIAMENTO. Se si pensa di non poter fare una determinata cosa, non la si farà. Si è così abituati a se stessi che spesso si tende a minimizzare i risultati che si ottengono. Si crede, a volte, che gli altri realizzino cose che in prima persona non si potrebbero realizzare. Chi resta giovane è colui che accetta il cambiamento, che accetta le nuove opportunità per future realizzazioni. L'atteggiamento va addestrato giorno per giorno. Ogni volta che ci si trova davanti a una persona di successo, indipendentemente dal settore in cui opera, quella persona ha IL GIUSTO ATTEGGIAMENTO MENTALE.
Le persone di successo ottengono ciò che vogliono ottenere e mantengono questo giusto atteggiamento verso la vita e spesso vengono definite persone eccezionali.
In realtà non sono persone eccezionali, hanno semplicemente sviluppato il "giusto atteggiamento".
Tutte le persone di successo hanno una cosa in comune:
SI ASPETTANO DALLA VITA SUCCESSI PIUTTOSTO CHE INSUCCESSI
Se si vuole ottenere un qualcosa nella vita, lo si vuole fortemente e si è disposti a guadagnarselo, 9 volte su 10 si otterrà ciò che si voleva.
Se il vostro ambiente non vi soddisfa, cambiate il vostro atteggiamento. Il giusto atteggiamento verso la vita comporta sempre un vantaggio personale. Cominciate a comportarvi, a muovervi, a parlare ed agire come le persone di successo, come la persona che volete diventare e lo diventerete. La vita diventa monotona soltanto per le persone monotone, la vita è interessante per le persone interessanti! Dal punto di vista del giusto atteggiamento mentale, bisognerà vedersi mentalmente ESATTAMENTE NELLA SITUAZIONE GIA' REALIZZATA.
